På vej i nyt job? Her får du 12 gode råd til den vellykkede lønforhandling

Som leder er du måske vant til at forhandle løn med nye medarbejdere. Du kender spillet og de strategiske kneb, og du kan holde hovedet koldt, hvis forhandlingerne spidser til. Langt mere angstprovokerende og nervepirrende kan det være, når du selv står over for et jobskifte og skal forhandle løn med en kommende arbejdsgiver.

Men med den rette forberedelse og forhandlingstaktik øger du chancen for en god oplevelse. Og ikke mindst en tilfredsstillende lønpakke.

»Når du kommer til den afsluttende lønforhandling, har du vist, at du både kan og vil jobbet. Nu handler det om at nå frem til en lønaftale, som du mener er rimelig, og som vil få dig til at lægge en engageret indsats i jobbet. Det er som regel muligt at opnå, hvis du er klædt godt på til at forhandle,« siger ledelsesrådgiver hos Lederne, Bjarne Henning Jensen, som her giver dig 12 gode råd til at komme vellykket gennem lønforhandlingen – og dermed helt i mål med dit nye job.

»Inden du ser på dine egne krav, er det en god idé at undersøge virksomhedens lønniveau. Måske kender du én i virksomheden, du kan spørge. Hvis ikke, kan du regne gennemsnitslønnen ud ved at se på lønpuljen i deres årsregnskab og dividere det med antallet af medarbejdere. Sammenlign eventuelt med et par konkurrerende virksomheder, så du ved, om der er tale om en lønførende virksomhed.«

»At undersøge en virksomheds lønniveau er ikke så vanskeligt, som det kan lyde. Og så er det givet godt ud. Det betyder nemlig, at du får en god idé om lønrammen, og derved hverken sælger dig for billigt eller stiller et urealistisk højt krav til din løn.«

»I mange lederstillinger består lønpakken af andet end den faste månedsløn. Det kan være firmabil eller andre former for personalegoder. Hvis det ikke fremgår af opslaget, vil du som regel få det at vide til den første samtale. En øvelse er her at finde ud af, hvad der er af reel værdi for dig. En firmabil kan være værdifuld, hvis du kører meget privat, men nærmere en økonomisk byrde, hvis du sjældent bruger den. Beskatningen er nemlig den samme, uanset hvor meget du kører. Et andet eksempel kan være, hvis virksomheden lokker med at smide et par ekstra betalte feriedage med i puljen. Det vil en person med små børn måske anse som værdifuldt, mens det for andre hverken gør fra eller til.«

»Pointen er, at hvis de øvrige lønelementer har en reel værdi for dig, så kan du måske godt leve med en månedsløn, der ligger en smule under det, du mener er rimeligt. Omvendt skal du måske sigte lidt højere, hvis du ikke ser den store gevinst i de personalegoder, som virksomheden stiller dig i udsigt.«

Bjarne Henning Jensen minder om, at det er vigtigt, hvordan du tæller frynsegoder med i din beregning:

»Husk, at regne de øvrige lønelementer med som en del af bruttolønnen. Det giver det mest retvisende billede af din løn og gør det muligt at sammenligne med tallene i Ledernes Lønberegner.«

Medlemmer af Lederne har en fordel, når de skal vurdere, hvor høj en løn det er realistisk at bede om. De har nemlig adgang til Ledernes Lønberegner, som bygger på over 80.000 medlemmers præcise løn trukket fra Danmarks Statistik.

»Ledernes Lønberegner kan være et godt pejlemærke for dit lønniveau. Men vær opmærksom på, at den samme stillingsbetegnelse kan udløse vidt forskellige lønpakker afhængig af, om du er ansat i et lille firma eller en stor koncern. Brug derfor lønstatistikken som et pejlemærke med størrelsen på virksomheden og mængden af ledelsesansvar in mente.«

Lønberegneren kan oplyse, hvad ledere med en given titel, uddannelse og erfaring gennemsnitligt tjener i virksomheder af forskellig størrelse, i forskellige brancher og forskellige steder i landet. Altså et meget præcist værktøj til at fastslå, hvad andre tjener i tilsvarende job.

»Vær opmærksom på, at engelske stillingsbetegnelser kan være vanskelige at oversætte til dansk. Er der tale om en driftschef eller en driftsleder, hvis der står Operations Manager i opslaget? Lønmæssigt er forskellen stor, så det skal du vide med sikkerhed, når du bruger lønberegneren,« siger Bjarne Henning Jensen, der dog har et enkelt forbehold:

»Vores lønberegner er en glimrende rettesnor, fordi den tager højde for uddannelse, branche, anciennitet og flere andre parametre. Men husk, at det konkrete job – og de krav, der følger med – også spiller ind på din løn.«

»Når du skal finde dit lønniveau, skal du sigte ambitiøst, men inden for rimelighedens grænser. Skyder du for meget over mål, vidner det om, at du ikke har sat dig ordentligt ind i jobbet og den pågældende virksomhed.«

»Du skal – uden at tøve – kunne sige, hvad din månedsløn skal være. Faktisk lige så naturligt, som du siger dit eget navn. Øv dig gerne på det inden samtalen. Hvis du er klar i spyttet, virker du mere troværdig, og dermed kommer samtalen ikke til at handle om, hvorvidt tallet er rigtigt, men om virksomheden kan give dig lønnen eller ej.«

»Du skal også gøre op med dig selv, hvor din nedre grænse ligger. Husk på, at en lav startløn kan være svær at hive op på et fornuftigt niveau senere. Kommer du over din smertegrænse, men ikke helt op på det, du ønsker, kan du altid forsøge at få smidt nogle frynsegoder med i lønposen.«

»Lad arbejdsgiveren komme med udspillet og læg en plan for, hvordan du vil reagere. Hvis deres udspil er tilfredsstillende, kan du sige ”okay, det lyder fint”, men i et afdæmpet tonefald. Virksomheden skulle jo nødig stå tilbage med en fornemmelse af, at de har givet dig alt for meget.«

»Et andet scenarie er, at deres udspil ligger en smule under din forventning. Her kan det være godt at have forberedt et ikke-konfliktskabende spørgsmål. Spørg for eksempel, om det er det bedste, de kan gøre, eller sig, at du nok havde forventet noget mere.«

»Endelig kan du komme ud for, at deres udspil ligger meget under dit eget ønske. Her kan du reagere ved at melde ud, hvad du selv mener, du skal have i løn. Så har I en ramme at forhandle ud fra.«

»For mange er det en kejtet og stressende situation at forhandle løn. Men holder du dig til den strategi, du har lagt, har du en god chance for at opnå det, du kom efter; nemlig en tilfredsstillende lønaftale.«

»Hvis du selv lægger ud med dit ønske, risikerer du at byde under det, virksomheden ville foreslå. Tænk, hvis de siger ja med det samme. Så er der pludselig ikke mere at forhandle om. Derfor giver det god mening at lade arbejdsgiveren komme med udspillet.«

»Faktisk er virksomhedens udspil – hvad mange ikke tror – som regel ganske godt. De er jo kun interesseret i, at du er tilfreds og dermed leverer det, de forventer. Dermed ikke sagt, at du nødvendigvis skal stille dig tilfreds med det første tal, der kommer på bordet. Men det vil sandsynligvis være et godt afsæt til at nå frem til en aftale, som begge parter kan være tilfredse med.«

»I det daglige arbejde vil din chef rangere over dig og således frit kunne disponere over din tid og dine opgaver. Anderledes forholder det sig til en lønforhandling. Her er I nemlig to ligestillede forhandlingsparter, der sammen skal forsøge at nå frem til en aftale. Det betyder ikke, at du uden videre skal acceptere, hvad der kommer på bordet, men derimod gøre op med dig selv, om du vil takke ja eller nej.«

»Det kan lyde banalt, at du er ligestillet med chefen til en lønforhandling. Men det er afgørende for den måde, du griber forhandlingen an på. Du bestemmer selv, hvad du vil gå med til, og det er dine input – og ikke din rang – der tæller.«

»Kan I ikke blive enige om lønnen, kan et trick være at stille forslag eller spørgsmål i stedet for at bruge argumenter. Det virker mere konstruktivt og kan hjælpe dig med at finde ud af, hvor der kan være en åbning i forhandlingen.«

»Lad os sige, at du er til lønsamtale og ikke kan få chefen til at acceptere dit lønkrav. Her kunne du spørge, hvad der skal til for at få for eksempel 4.000 kr. ekstra om måneden. Det vil formentlig få chefen til at komme med et par konkrete bud på, hvad det ville kræve. Det kunne være tre mål, der hver især udløser 1.000 kr. ekstra om måneden, hvis de opfyldes inden for en given tidsramme. Ved at stille et simpelt spørgsmål spiller du altså bolden over til arbejdsgiveren og genstarter på den måde forhandlingen. Skulle du ende med kun at kunne få 2.000 kr. ekstra, er det også værd at tage med – det er immervæk 24.000 kr. om året.«

»Faktisk vil virksomheden se det som en styrke, hvis du viser, at du er en dygtig og konstruktiv forhandler. Hvem vil ikke ansætte en god forhandler og give vedkommende en løn efter fortjeneste?«

»Hvis du kan fornemme, at der ikke er mere at give af rent lønmæssigt, kan du også overveje at spille nogle alternative ideer ud. Det kan være en uges ekstra ferie med betaling. Eller at virksomheden hæver indbetalingen til din pensionsordning – for eksempel med fire procent om året. Altså noget meget konkret, som du tillægger en reel værdi og som dermed vil være en kompensation for den arbejdsindsats, du kommer til at lægge i virksomheden.«

»Det sker heldigvis ikke så tit. Men du kan komme i en situation, hvor I ikke kan nå til enighed om en lønpakke. Her er det vigtigt at holde processen i gang ved at aftale et konkret tidspunkt for, hvornår I skal mødes igen.«

»Husk på, at du står ved målstregen, og at alle andre lamper lyser grønt. Derfor vil det være brandærgerligt, hvis det skulle glippe så langt fremme i ansættelsesprocessen. Ofte hjælper det at trække vejret et par dage og så sætte sig sammen igen ved forhandlingsbordet.«

Det er sjældent, at du sidder med en ny ansættelseskontrakt fra en ny virksomhed. Og er du som de fleste, er du ikke ekspert i ansættelsesret. Derfor er det en god idé at få en ekspertvurdering, inden du skriver under. For medlemmer af Lederne er det en gratis service, man altid kan få indenfor 24 timer.

»Det kan være en god idé at få tjekket din kontrakt af vores jurister – vel at mærke inden, du skriver under. Måske har du overset noget, som kan få betydning for dine ansættelsesforhold.«

»Den dag du træder ind ad døren på din nye arbejdsplads, begynder din næste lønforhandling. Det er nemlig de resultater, du skaber – og din evne til at gøre din chef opmærksom på dem – der er afgørende for, hvad du senere kan få i løn.«

»Skriv derfor gerne ned, hver gang du har gjort en forskel. Hvad har du opnået? Og hvordan har du gjort det? Nogle sætter små huskesedler på deres computerskærm, andre noterer det i en notesbog. Pointen er, at du skal være skarp på, hvad du kan, og hvilken værdi du tilfører virksomheden.«

»Lige så vigtigt er det at synliggøre dine resultater for din chef. Det falder dig måske ikke naturligt. Men tænk på, at de resultater, du skaber, formentlig udgør en relevant viden for både din chef og andre i virksomheden. Hvis du leverer som forventet – og løbende gør din chef opmærksom på det – står du med gode kort på hånden, når du igen skal forhandle løn.«