Mere i lønposen? 11 gode råd til dig, der skal genforhandle din løn

I sit arbejde som ledelsesrådgiver bliver Bjarne Henning Jensen ofte spurgt til, hvordan man forbereder sig til at gå til lønforhandling. Det er nemlig ikke altid så ligetil. Selv ikke for den garvede leder.

»For mange er det svært at sælge sig selv. Ofte meget sværere end at lande en salgsaftale med en kunde. Du føler måske, at det handler om dig selv som person. Men i virkeligheden handler det om den værdi, du tilfører virksomheden,« siger Bjarne Henning Jensen.

Målet er at få en løn, der gør, at du kan udføre dit arbejde, uden at lønnen fylder noget i din hverdag.

»Din løn er en kompensation for det stykke arbejde, du udfører. Derfor skal du have en følelse af, at de to ting stemmer overens. Ellers kan lønnen ende med at blive et forstyrrende element, der påvirker din arbejdsglæde og dermed også dit engagement i jobbet – og det er hverken i din eller din arbejdsgivers interesse,« fortæller Bjarne Henning Jensen, som her kommer med 11 gode råd til, hvordan du forhandler dig frem til en tilfredsstillende lønpakke.

»Hvis du mener, at du skal have mere i løn, skal du kunne argumentere for det. Her spiller dine resultater en væsentlig rolle. En god idé kan være at skrive dine sejre ned, så du husker at få det hele med. Både de store og de små. Det kan være, hvis du scorer højt i en tilfredshedsundersøgelse blandt dine medarbejdere, eller hvis du lander et salg eller en kunde.«

»Notér også gerne, hvordan du opnåede dine resultater. Måske var det din viden på et bestemt område, der gjorde et salg muligt? Måske viste du din evne til krisehåndtering i en anden sammenhæng?«

»Du skal – kort sagt – kunne dokumentere dine kompetencer og de resultater, du skaber ved at bruge dem. Det får du brug for i selve forhandlingssituationen, men måske endnu vigtigere til løbende at vise din chef, at du er en værdifuld medarbejder.«

»Du står bedre, hvis du allerede inden lønsamtalen har overbevist din chef om, at du leverer varen. Derfor skal du løbende gøre chefen opmærksom på din gode indsats og de resultater, du skaber. Du skal både vise, at du gør det, der skal til for at udfylde jobbet – det kan være at møde ind på en søndag, hvis der opstår problemer med en kunde – og på samme tid, at du når de mål, der forventes.«

»Måske har du svært ved at skulle fremhæve dig selv og dine resultater. Et trick kan her være at tænke over, hvordan dine resultater kan udgøre en nyttig viden for din chef og andre medarbejdere. Det behøver ikke været noget målbart, men kan måske være en særlig metode, som har hjulpet dig i et projekt. Det vigtige er, at det udgør en værdi for modtageren – ellers kan det hurtigt virke som pral.«

»Det, der nok gør størst indtryk på din chef, er, hvis han eller hun hører om din gode indsats fra enten dine medarbejdere eller en kunde. Derfor er det vigtigt, at I internt i afdelingen fejrer jeres succeser, så medarbejderne er bevidste om, at I gør en forskel med dig ved roret. Du kan også bede dine kunder om feedback, når du ved, de er tilfredse. På den måde bliver det ikke dig, men kunderne, der fortæller, at du gør det godt.«

»Det ligger som regel fast, hvor ofte du skal til lønforhandling – typisk en gang om året. Hvis du selv tager initiativ til at forhandle løn, skal du derfor have en legitim grund. Måske har du præsteret godt, men uden at din løn er steget tilsvarende. Det har medført, at lønnen er blevet et forstyrrende element i dit arbejde. Og det er en helt legitim anledning til at bede om en lønforhandling.«

»Det kunne også være, at du har opdaget, at dine lederkollegaer får mere i løn, selvom dine resultater er lige så gode. Eller at du ofte bliver kontaktet af headhuntere med lukrative tilbud og derfor bør stige i løn, hvis det skal give mening for dig at blive i det nuværende job. Det er med andre ord ikke nok ”bare” at ville have mere i løn. Du skal kunne komme med en plausibel forklaring på, hvorfor I skal snakke løn.«

Medlemmer af Lederne har adgang til Ledernes Lønberegner, som bygger på over 80.000 medlemmers præcise løn trukket fra Danmarks Statistik. Der kan du blandt andet se, hvad andre ledere med samme titel, uddannelse og erfaring tjener i sammenlignelige virksomheder. Det kan være en stor hjælp.

»Når du forbereder dig til lønsamtalen, kan du med fordel starte med at se på, om din lønudvikling har fulgt med den generelle lønudvikling inden for dit fag og din jobposition. Bruger du Ledernes Lønberegner, får du en glimrende rettesnor for, hvor du bør ligge. Men husk, at det konkrete job – og de krav, der følger med – også altid vil spille ind på din løn.«

»Det kan desuden være relevant at se på din lønudvikling isoleret set. Måske har du ikke fået det store de sidste gange, du har været til lønforhandling. Måske slet ingenting, hvorfor din løn reelt er blevet mindre værd, fordi den ikke er fulgt med lønudviklingen – altså et godt argument for, at det igen er blevet tid til at en lønforhøjelse. Vær dog opmærksom på, at lønudviklingen i en virksomhed godt kan være nul et par år – det behøver ikke kun at gælde dig – og så er det måske ikke din lønudvikling, der skal være det bærende argument i forhandlingen.«

»Hvis du har en lønstigning på et par procent i tankerne, betyder virksomhedens økonomi ikke det helt store. Men forestiller du dig et større lønspring, vil det formentlig kræve, at virksomheden er inde i en positiv økonomisk udvikling. Er det tilfældet, skal du kunne argumentere for, at du har bidraget til fremgangen og derfor har fortjent en lønstigning ud over det sædvanlige. Omvendt vil det ikke være realistisk eller særligt loyalt at kræve en stigning på femten procent, hvis virksomheden kæmper med økonomien.«

»Nogle virksomheder melder ud på forhånd, hvor mange procent lønnen i gennemsnit vil blive reguleret med. Det kan for eksempel være tre procent. Men det betyder ikke nødvendigvis, at du ikke kan få mere, hvis du kan argumentere for, at du har leveret en ekstra god indsats.«

»Du skal vide præcist, hvad du vil have ud af din lønforhandling. Måske handler det udelukkende om din månedsløn. Måske handler det om, at du gerne vil have lavet din lønpakke om, så bonuselementet bliver mindre og grundlønnen større. Eller måske går du ind til forhandlingen med et ønske om mere flekstid?«

»Det er kun dig selv, der kan svare på, hvad der vil gøre dig glad. Men uanset hvad dit ønske måtte være, skal du være skarp på, hvad dit mål med forhandlingen er. Ellers risikerer du at lade dig spise af med noget, som reelt ikke udgør en værdi for dig.«

»Der skal være noget at forhandle med, hvis du går efter en højere løn. Derfor skal dit lønkrav være ambitiøst, men inden for rimelighedens grænser. Ligger du alt for højt eller alt for lavt, kommer du til at fremstå uforberedt og dermed stå skidt i forhandlingen. Så forbered dig grundigt og læg dig fast på et tal, som vil gøre dig rigtig glad og tilfreds – også selv om slutresultatet skulle ende en smule under.«

»Det er vigtigt, at du nævner et konkret tal – for eksempel 64.000 kroner. Det virker mere overbevisende, end hvis du blot nævner, at din løn bør ligge ”et sted midt i tresserne”.«

»Øv dig i at sige dit lønkrav højt. Føles det godt i maven – og kan du sige det med stor naturlighed – vil du få lettere ved at overbevise din chef om, at dit ønske er rimeligt. Dermed kommer det ikke til at handle om, hvorvidt tallet er passende, men om vedkommende kan give dig det eller ej.«

»Til en lønforhandling er du ikke tvunget til adlyde chefen som i dit daglige arbejde. Du kan derimod sige ja eller nej alt efter, hvad du synes er rimeligt. Det er med andre ord en ligeværdig forhandling, hvor I sammen skal forsøge at nå frem til en aftale, som begge parter kan være tilfredse med. Glemmer du det, kan du ende med at acceptere en aftale, inden forhandlingen overhovedet er kommet i gang.«

»Hvis du selv har taget initiativ til forhandlingen, vil det give god mening, at du selv lægger ud med, hvad du gerne vil have. Ellers ender det hurtigt med, at chefen sidder og roser dig uden at tage fat på det, det egentlig handler om. Start gerne med at fremhæve de positive sider af jobbet – for eksempel opgaverne, kollegaerne og chefen. Det eneste problem, kan du så fortælle, er lønnen, som du mener bør ligge X antal tusind højere.«

»Sidder du til den faste, årlige lønforhandling, skal du derimod lade chefen komme med udspillet. Ligger det på det niveau, du havde drømt om, kan du takke pænt ja, men uden at virke overbegejstret. Virksomheden skulle nødig sidde tilbage med en fornemmelse af, at de har givet dig alt for meget.«

»Vær forberedt på at blive mødt med et nej, hvis du kræver mere, end chefen lægger op til. Det er helt normalt og en del af spillet. En idé kan her være at tænke i forslag og ideer i stedet for argumenter. Husk på, at det ikke handler om at få ret, men om at indgå en aftale. Spørg for eksempel, hvad der skal til for at få 4.000 kr. ekstra om måneden. Spørgsmål kan være en effektiv måde at finde åbninger på i forhandlingen.«

»Ender du med slet ikke at kunne få mere, er det vigtigt at lave en konkret aftale om, hvornår I næste gang skal snakke løn. Måske kan du få det fremskudt, når du nu ikke fik noget denne gang. Vær opmærksom på, at en ekstraordinær lønforhandling ikke ændrer på den planlagte forhandling, hvor du igen vil kunne kræve en forbedring af din løn.«

»Det er vigtigt at holde dig for øje, hvad du er kommet for. Du må ikke falde i den fælde, at chefen roser dig og giver dig skulderklap for derefter at glemme lønsnakken. Når du taler løn, taler du kun løn. Hold fokus og forlad ikke forhandlingerne, før der ligger en lønaftale på bordet – eller som minimum en konkret aftale om, hvornår I skal forhandle videre næste gang.«

»Hvis du er tilfreds med resultatet, så sørg for at anerkende din chef for det, han eller hun har gjort for dig. Hvis ikke, kan du bede om at få chefen til at forklare dig, hvad du skal gøre for at få en større lønstigning næste gang. Så kan I sammen opstille en målsætning. Sørg for, at få den skrevet ned. Opnår du den i løbet af året, har du et stærkt argument for at stige i løn ved den næste lønforhandling.«